– For tjue år siden, utviklet jeg en mektig tilnærming til forhandling som går forbi "vinn-vinn". Det innebærer å tilby mest og be om minst, skriver artikkelforfatter Brooke Allen på nettstedet Quartz.
Allen har matematikk-, finans-, og informatikk-bakgrunn og er leder for avdelingen for kvantitativ trading ved Maple Securities, USA. Han har selv stiftet fire selskaper og har jobbet for store selskaper som American Airlines og Mobil Oil.
Les også: 1 uke overtid i Nordsjøen: 82.362 kroner
Tre hovedtyper
Han forklarer at han først fant klarhet i hvordan taktikken hans fungerte etter å ha lest boken "Give and take" av Adam Grant.
Grant peker på tre hovedtyper av mennesker:
- De som prøver å få så mye som mulig fra andre
- De som etterstreber et rettferdig bytteforhold
- De som gir uten å forvente noe tilbake
– Den typiske tilnærmingen er for begge sider å kreve noe urimelig, uten å avsløre at det er urimelig, og deretter forhandle seg til et kompromiss, skriver Allen.
Han forklarer at årsaken til at slike avtaler kan ha bivirkninger, selv om de er vinn-vinn, er at utgangspunktet for forhandlingen har vært urimelighet, egoisme og mistro.
Les også: Dette er Googles formel for den perfekte CV
Ba om null
Allen forteller om sine egne opplevelser da han gikk inn i en startlønnsforhandling med sin nåværende arbeidsgiver i 1995.
Han mottok en skjev avtale og ble bedt om å komme med et mottilbud. Allen erklærte seg inhabil for oppgaven og foreslo for dem at de skulle skrive en ny kontrakt som om de var i hans posisjon og ta vekk alle vilkår han uansett ikke ville godta.
Allen skrev ned det minste han kunne jobbe for og ba arbeidsgiver om å skrive ned det meste de ville tilby den perfekte ansatte, uavhengig av om Allen var den personen eller ikke.
– Om tallet deres ikke var høyere enn mitt da vi utvekslet papirer, kunne vi stoppe der og spare tid. Tallet de kom med var to ganger den beste grunnlønnen jeg noen sinne hadde fått i tidligere jobber og jeg ba om 0 dollar, sier Allen.
Han forteller at han endte opp med en avtale som var bedre enn den beste han selv ville tort å foreslå. Da han viste den til sin egen advokat, hadde han sagt at det var de beste vilkårene han noen sinne hadde sett.
Les også: I disse yrkene har du størst mulighet til å gjøre lønnskarriere
6 steg
Allen viser til seks steg en bør ta i en lønnsforhandlingssituasjon, ifølge hans egne erfaringer:.
.png){kind=logo}
- Tenk over hva du ville ønsket hvis du stod på den andre siden og spør dem om å tenke over det samme.
- Skriv ned det meste du er villig til å gi en perfekt motpart og det minste du er villig til å akseptere.
- Be dem om å gjøre det samme.
- Si noe som "Hvis dere senere beslutter å forbedre tilbudet, vil jeg ikke jobbe med dere fordi dere løy i første runde, og jeg jobber ikke med løgnere. Likeledes bør dere holde meg opp mot samme standard av ærlighet." Selvfølgelig kan du finne mykere ord enn dette, påpeker artikkelforfatteren.
- Avslør hva dere skrev til hverandre simultant.
- Hvis begge tilbyr mer enn den andre ville godta, og dere ærlig innrømmer egne feil, vil dere komme til en enighet.
Det kan være verdt å merke seg at forhandlingssituasjonene som Allen her gir råd om er basert på amerikanske tilstander.
Kilde: Quartz, BrookeAllen.com
Les også:
I disse selskapene gir dårlig karakter NULL i lønnstillegg
Disse har høyere lønnsvekst enn oljeingeniørene
Én av tre bedrifter har avvist en jobbsøker etter snoking i sosiale medier
