SINGAPORE: Gründer Tom-Erik von Krogh-Martinsen fikk beskjed om å være tålmodig i Asia. Det tok lang tid å booke møter der og man måtte sende mange eposter.
Etter å ha prøvd forgjeves å få kontakt med Direktoratet for byggkvalitet i Singapore i flere uker dro han rett til deres kontor og ba om et møte der og da. Stikk i strid med businesskikker i landet.
– Jeg tok ikke nei for et nei, samtidig som at jeg var ydmyk og forklarte at det ville ta bare fem minutter. Jeg la også vekt på at jeg ikke kom hit for å selge inn produktet mitt, men at jeg ville gjerne utveksle erfaringer og lære mer om deres byggenæring, sier Krogh-Martinsen fra Checkd.
Fem minutter ble til halvannen times møte. Noen dager senere ble han invitert til et nytt møte med flere ledere og relevante aktører. I løpet av tre uker i Singapore ble det 16 møter med potensielle kunder i byggebransjen.
– Det er mange som vil være agenter for oss og samarbeide med oss. Nå vurderer vi hva slags avtaler vi vil ha i Asia og hva vi må gjøre for å etablere oss der, sier Krogh-Martinsen.
Han er en av de seks grundere som deltar på Tinc Asia. Det er en tre ukers intensiv "boot camp" som arrangeres for første gang.
Les mer om Checkd: Datagründer med app for å redusere sløsing og feil i byggebransjen
Satser globalt
Tinc-programmet ble startet opp først i Silicon Valley i 2012. Singapore som voksende startuphub er en av grunnen til at Innovasjon Norge valgte å starte oppfølgeren der.
Prosjektleder Ingvild von Krogh Strand sier at Singapore har sentral beliggenhet i regionen, politisk stabilitet og lavt nivå av korrupsjon.
– Det er trygt å gjøre business her, og i tillegg har man kort vei til multinasjonale bedrifter, mye kapital og et multikulturelt samfunn hvor engelsk er arbeidsspråket, sier Krogh Strand.
Leder for Innovasjon Norge Anita Krohn Traaseth besøkte norske grundere i Singapore i forbindelse med Tinc.
– Vi jobber stadig med å bygge opp relevante læringsarenaer i forskjellig format for forskjellige behov, i sentrale markeder i verden. Vår globale satsing blir viktigere og viktigere, sier Traaseth.
Må trene på entreprenørskap
Hun mener at entreprenørskap må læres og trenes på.
– Har ideen et marked utenfor Norge, gjelder det å trene så tidlig som mulig i det markedet og den kulturen man ønsker å nå. Dette støttes også av forskning som viser at internasjonalt fokus i en tidlig fase har innvirkning på skalerbarhet og sannsynligheten for suksess, sier Traaseth.
– Hva er norske gründere dårligst til?
– Mange er i for stor grad fokusert på utvikling av produktet. De har "skal bare utvikle litt til"-holdningen. Markedskompetanse- og forståelse blir sekundært, selv om det er den viktigste suksessfaktoren og hovedårsaken til at så mange mislykkes.
– De bommer på kunnskap om markedet, om kunden, og da kommer ikke inntjeningen, og selskapene går konkurs.
Her er hennes tre råd for å få bedre markedskompetanse.
- Sett kunden i fokus fra første dag og la dem være en større integrert del av selskapets utvikling.
- Ikke undervurder evnen til å artikulere hvilket problem ditt selskap/produkt/tjeneste skal løse.
- Kom dere ut av kontoret, inkubatoren eller cafeen og møt kundene der de er.
Les også: Liten norsk familiebedrift omsetter for titalls millioner kroner i Asia
Fikk mentorhjelp
Gründerne fikk i løpet av de tre ukene hjelp fra flere mentorer, blant annet William Klippgen, norsk investor i Singapore.
Han har vært med på å starte opp søkemotoren Kelkoo, som i 2004 ble solgt til Yahoo for fire milliarder kroner. Siden da har han investert i over 20 teknologiselskaper i sørøst-Asia, og jobber om dagen med et nytt investeringsfond kalt Clickstream Ventures.
Han mener at norske teknologigründere som vil erobre Asia har en stor fordel.
– Norge er i verdenstoppen i bruk av internett og digitale tjenester, mens Asia ligger 10-12 år etter.
Han forklarer at det er snart 350 millioner mennesker rundt Singapore som tar i bruk Internett. Markedet for internettselskaper vokser med 100.000 brukere hver eneste dag.
– Den er den raskest voksende regionen for Internett akkurat nå. Bare i de siste fire ukene har det blitt investert over en halv milliard dollar i startups her ute, mer enn i hele 2013, sier Klippgen.
Les også: 12 «fun facts» om norsk nyskapning
Kunnskapen din kan være verdt mer i Asia
Han sier at norske gründere derfor bør satse på områder hvor vi ligger framme, nemlig Internett og digitalisering.
– Mange i Norge tenker ikke over verdien av å forflytte seg til andre land for å starte bedrift. Kunnskapen din kan være verdt ti ganger mer der enn her.
Tiny Mesh er ett av de seks selskapene som var plukket ut til Tinc, og som gjør det allerede bra i India.
De utvikler trådløs kommunikasjonsteknologi og jobber med indiske strømmålerprodusenter for automatisk avlesning av strømforbruk.
Hugh Mason, grunnleggeren av JFDI, en ledende inkubator i Singapore, trekker dem frem som et eksempel på hvordan kompetanse fra ene siden av verden kan brukes i andre land.
– De har lyktes bra i India, og nå ser på resten av Asia. Det er fascinerende hvordan en bedrift fra Norge kan bruke kompetansen sin i India og bidra der.
Les også: Appen hennes har gjort suksess i USA. Nå lanseres den i Norge
Ikke book for mange møter
Etter tre uker med hektisk møtevirksomhet har grunderne lært litt av hvert om hvordan man skal gjøre business i Singapore.
Tom-Erik von Krogh-Martinsen fra Checkd sier at du bør være deg selv, men også ydmyk og høflig i møte med potensielle kunder.
– Du bør følge med på at den man prater med ikke føler seg ukomfortabel eller overkjørt.
Hans andre råd er å ikke booke for mange møter på en dag, selv om man vil gjerne rekke mye.
– Selv om Singapore er lite, så kan du plutselig havne i trafikkork og sitte fast i halvannen time.
Sasan Mameghani er grunderen av Yard Intel, en nettportal for markedsinformasjon i den maritime bransjen. I løpet av Tinc-programmet har han stiftet mange kontakter. Hans erfaring er at akkurat som i Norge bør man gjøre god research på dem du skal i møte med.
– Norsk folkeskikk holder ikke i Asia. Du bør undersøke hva som kjennetegner de ulike kulturene.
Les også: Norsk plast skal utkonkurrere silisium på pris
Bygg relasjoner
Dagfinn Mork fra Cargospotter legger til at gode relasjoner med kunder spiller større rolle og krever mer tid enn i Norge.
– Prøv heller å gjøre en serie på 2-3 møter med samme selskap fremfor å løpe rundt til så mange som mulig. Uformelle møter utenfor kontoret i form av en kaffe, en øl, lunsj eller middag er et verktøy som kan fungere godt i Singapore og hvor tonen er friere.
Det varme tropiske klimaet i Singapore byr på utfordringer når man skal gå i dress og løpe fra møte til møte.
– Ta taxi så nært dit du skal som mulig. Tar du metro, så er du gjennomsvett når du har endelig kommet frem, sier Krogh-Martinsen.
I Singapore ble grunderne sendt på helgekurs hos en skuespiller for å bli bedre på presentasjon.
Du bør forenkle budskapet ditt for å bli forstått, anbefaler Sondre Skaug Bjørnebekk fra TapBookAuthor.
– Som gründer er det forbløffende hvor lett det er å dykke ned i detaljer når du skal kommunisere. Når du synes det begynner å bli banalt er du antakelig om lag halvveis med forenklingen som må til for at du skal bli forstått og husket, sier Skaug Bjørnebekk.
TapBookAuthor.com brukes av alle de ledende norske forlagene til interaktive barnebøker og også til e-læring. Han sier at det har vært inspirerende å få møte med et av de største merkenavnene i mobilverden i Singapore.
– Timingen virket perfekt og de ønsket å få priser samme dag, så nå drømmer vi om faktisk kontrakt og er lovet tilbakemelding innen noen dager.
Les også: Her snakkes det ikke om det vi skal leve av etter oljen. Her skapes det
Lettest å starte i Singapore
Det var i 2003 at Singapore besluttet å bli en entreprenørskapsnasjon. Ti år senere ligger landet øverst på Verdensbankens rangering over steder hvor det er attraktivt og enkelt å starte en teknologibedrift.
Hvordan man legger til rette for mer entreprenørskap er noe Norge kunne lært av Singapore, mener William Klippgen.
– Det er et stort gap mellom de som utformer politikk i Norge og grundere. Hvis en norsk politiker hadde brukt en uke med en startupbedrift og sett hvordan de jobber, så ville satsingen på entreprenørskap sett annerledes ut her, sier Klippgen.
Det som kjennetegner Singapore er blant annet ingen formuesskatt og mange tilskuddsordninger til de som vil bli grundere.
I tillegg finnes det flere skatteincentiver, som at nyoppstartede bedrifter de første tre årene kan tjene opptil rundt en halv million kroner uten å betale skatt.
– Offentlige etater har stort ansvar for å skape mer innovasjon gjennom entreprenørskapsprogrammer. For eksempel kan havnevesenet selv gå inn og investere i nye grunderbedrifter som er relevante for dem, sier Klippgen.
I tillegg finnes det incentiver for å tiltrekke høyt utdannet arbeidskraft fra hele verden. Det bor over fem millioner mennesker i Singapore, hvorav to millioner er fra utlandet.
Les også:
– Vi må skape en kultur hvor det er helt greit å bli gründer
