– Hvem som får mest ut av lønnsforhandlinger? Det er to svar på det spørsmålet. Det er de som spør, og de som er forberedt, sier Laura Traavik, førsteamanuensis ved BI.
Og måten du spør om lønnsøkning på kan i stor grad påvirke utfallet.
– Er man for forsiktig, for pågående eller ikke vet hva slags krav man skal stille, kan det få uheldige konsekvenser, sier Traavik som har forsket på forhandling i arbeidslivet.
Les også: Her mangler 32 000 kloke hoder
Analyser deg selv
Traaviks huskeliste for en vellykket lønnsforhandling inneholder bare tre hovedpunkter:
- Egenevaluering
- Evaluering av motparten
- Evaluering av situasjonen
– Gjør en vurdering av din egen arbeidsprestasjon, hva du oppnår og hva du bidrar med på arbeidsplassen. Fokuser deretter på hva du vil ha i stedet for hva du ønsker å akseptere, sier Traavik.
Før du går i møte med sjefen, bør du også tenke litt på omstendighetene:
– Ta i betraktning økonomien på arbeidsplassen og hva slags personlighetstype du skal snakke med før du bestemmer hva slags tilnærming du skal ha. Undersøk i den grad du kan hva andre med like mye ansvar tjener, sier Traavik.
Les også: Dette blir ingeniører spurt om på jobbintervju
Ikke bombarder med argumenter
Traavik byr på enda et tips som kanskje ikke så mange har prøvd: Still flere spørsmål og har færre argumenter.
– Vi blir så opptatt av hva vi skal kreve og hvilke argumenter vi skal bruke, at vi helt glemmer å lytte og stille spørsmål, noe som er grunnleggende for en god dialog. Hvis du presenterer alt for mange argumenter etter hverandre, kan lederen føle seg overkjørt. I tillegg risikerer du at de beste argumentene drukner i mengden.
Traavik anbefaler å presentere to eller tre veldig gode argumenter i stedet for en lang liste.
Les også: – Norge mangler gode ledere
Demp fokus på jobbtilbud
– Tenk godt gjennom hva som er ditt reservasjonspunkt, hva slags alternativer har du hvis du ikke får gjennomslag for den lønnen du ønsker deg. Er du nyutdannet, har flere jobbtilbud på hånden og lyst til å bruke et år på å reise før arbeidslivet starter? Da står du friere til å forhandle og har mindre å tape, sier Traavik.
Å nevne at man har andre jobbtilbud når man forhandler lønn kan også slå veldig feil ut.
– Hvis du diskuterer lønn med sjefen der du jobber må du være forsiktig med å nevne at du har fått et annet jobbtilbud. Er man for pågående eller er for fokusert på seg selv og sin egen lønn, kan man i verste fall risikere at sjefen bare sier "ha det bra".
Les også: Så mye steg lønna i fjor
Andre goder
Lønnsforhandlinger handler ikke bare om lønn.
– For mange er det viktig å forhandle frem overtidsbetaling, videreutdanningstilbud, kurs for selvutvikling eller lignende. Ikke tenk bare på penger eller hvor mye du kan få i lønn, men også på andres interesser.
Hun gir eksempel på en bedrift hvor man forhandlet varm mat og middag i kantinen for de ansatte. Ansatte kunne spise på jobb eller ta med seg mat hjem. Det kostet bedriften svært lite, men førte til at de ansatte ble mer fornøyde.
Les også: Så mye tjener norske oljearbeidere
Taktikk ved jobbytte
Olaf Bergersen er partner i rekrutteringsfirmaet Orion Search International. Han understreker også at man ikke skal overfokusere på lønn, men også tenke på trivsel, kompetanseheving og personlig utvikling.
– Stadig irritasjon over at man burde ha tjent mer er destruktivt for motivasjonen og trivselen på jobben, sier Bergersen.
Men han oppfordrer folk som skifter jobb til å ta tenke litt taktisk når de forhandler lønn med ny arbeidsgiver:
Ifølge Bergersen tar de fleste arbeidsgivere i privat næringsliv utgangspunkt i den lønnen søkeren selv oppgir når startlønn i ny jobb skal fastsettes.
– Hvis kandidaten har lavere lønn enn budsjettert, vil kandidaten gjerne bli tilbudt den lønnen han har i dag eller noen tusen høyere, selv om dette nivået ligger betydelig lavere enn arbeidsgiveren har satt som maksgrense.
Eksempel: Hvis kandidaten oppgir at han i dag har 500.000 kroner i lønn, blir det utgangspunkt for forhandlingen.
– Hadde kandidaten regnet ut hva bonus, bil, telefon, avis og andre goder i eksisterende ansettelsesforhold er verdt, kommer man fort opp i et større beløp. Løsningen her er å oppgi at man for eksempel har en lønnspakke på 650.000 kroner, og bruke det som utgangspunktet for forhandlingen.
Mange arbeidsgivere er heller ikke flinke til å synliggjøre sine egne goder. Sånn sett kan det være noe ekstra å hente for søkeren.
Les også: Dette legger arbeidsgiverne mest vekt på
Hvis du er ettertraktet
Bergersen legger vekt på at kandidater som besitter en kompetanse som virkelig er ettertraktet i arbeidsmarkedet har store muligheter i lønnsforhandlinger.
I så fall er det viktig å synliggjøre din verdi for arbeidsgiveren i forkant av lønnsforhandlingen.
– Kandidaten selv ta føringen og legge fram krav til lønn. En arbeidsgiver som virkelig trenger din kompetanse vil kunne strekke seg langt, sier Bergersen.
