ARKHANGELSK: - Den som ikke tar den siste plassen i badstua sammen med Hydro er en idiot!
Den norske sjefen i det finske entreprenørselskapet bøyer seg over det overdådige middagsbordet, og er ikke til å misforstå - til tross for noen glass rødvin og et tomt vodkaglass ved tallerkenen. På den andre siden sitter to av sjefene hos den norske entreprenøren AF-Gruppen. Under middagen har de utvekslet sladder og erfaringer fra leveranser til norsk offshoreindustri. Nå har Hydros rådgiver i Russland, Alexander Dementjev, nettopp stoppet ved bordet og glisende fortalt entreprenørsjefene at han er på vei i badstua. Og om noen kanskje kunne tenke seg å være med og piske litt bjerkeris og drikke vodka sammen med Hydros sjef for Shtokmansatsingen Bengt Lie Hansen?
- Bare en idiot lar en sånn mulighet gå fra seg! En tur i badstua med de gutta der kan være verdt noen millioner, følger entreprenørsjefen opp. Han har forstått hva som skiller en god og dårlig forretningsmann i nabolandet i øst. Å få god kjemi i badstua kan være alfa og omega for å sikre seg de store kontraktene som følger i kjølvannet av Shtokmanutbyggingen. Hvis Hydro vinner Shtokman, vil ikke de norske selskapene henge igjen på norsk sokkel.
Men Alexander Dementjev terger mest de norske entreprenørene og Teknisk Ukeblad. Uten at han tar med noen utvalgte fra vårt bord, sprader han videre i retning VIP-bordet hvor de store gutta sitter. Det tar minst en halvtime før han kommer tilbake – rød i de brede kjakene og våt i håret.
Ville Østen
Det er gullalder i norsk industri – både for offshoreselskapene og blant leverandørene. Men fremtiden kan bli enda lysere. Det kan bli større enn gullgravertiden i Det Ville Vesten. I nordvestrussland venter Det Ville Østen. Her skal uerfarne russiske selskaper læres opp til å levere utstyr til avansert offshoreindustri og undervannssystemer. Nesten all russisk oljeproduksjon har foregått til lands, men nå er de i ferd med å ta steget ut i det store blå. Barentshavet. Her er det nordmennene som er sjefer. I skrivende stund er det ikke avgjort hvilke selskaper som får bli Gazproms utvalgte partnere, men Hydro og Statoil ligger godt an. Hydro kaller Ormen Lange-prosjektet for en ”Shtokman-pilot”. Det samme gjør Statoil om sin Snøhvitutbygging. De har solgt seg inn som best de kan overfor Gazprom i russiske myndigheter i lang tid. Under Interprise Barents i Arkhangelsk i sommer forsøkte norske og russiske underleverandører å selge seg inn til Hydro og Statoil. Interprise Barents er en møteplass for å bygge nettverk og strategiske allianser med selskaper som arbeider innen olje-, gass-, og gruveindustri. Norske selskaper får en mulighet til å knytte kontakter med russiske partnere. Men det er også en god mulighet til å møte nordmenn som kan bidra til å ferdes litt tryggere i Russland.
Møtes i 25 minutter
- Jeg kan ingenting om å hugge gammelt industriutstyr. Men jeg kan Russland, sier Bjørn Storvik i Storvik Group Consulting. Han har 13 års erfaring med å drive business i Russland, og nå selger han inn kompetansen sin til en av Norges største entreprenører, AF-Gruppen. 25 minutter har Storvik på å overbevise Morten Midtskog i riving- og miljøsaneringsselskapet AF-Decom om at han er den rette mann for å skaffe oppdrag i Russland.
Møteformatet er enkelt og effektivt. Før konferansen får alle deltagerne tilsendt en oversikt og beskrivelse over bedriftene som deltar. Her får de anledning til å plotte inn møter med bedriftene de ønsker, og dermed finne ut om de kan gjøre business sammen. Denne måten å møtes på er utviklet av EU-kommisjonen, og er spesialtilpasset for at bedrifter kan knytte kontakter over landegrensene.
- 25 minutter er ikke mye?
- Nei, men det er ikke meningen å signere noen kontrakter på disse 25 minuttene. Men det er nok for å finne ut om det er grunnlag for å møtes mer, sier prosjektleder Geir Frantzen i Vinn, som organiserer Interprise Barents.
Ikke i badstua
I tillegg til ”speed-datene” består seminaret av foredrag fra forskere, politikere og næringslivsledere. Men det er ingen tvil om at det er møtene de fleste får mest ut av.
.png){kind=logo}
Ikke alle ønsker å ha Teknisk Ukeblad med på møtene, men alle norske bedrifter vi spør ønsker oss velkommen. Det vil si: Til badstua blir vi ikke invitert. Så vi får nøye oss med å observere på dagtid.
Ikke overraskende er Statoil og Hydros stand blant de mest populære. Her vil både russiske og norske små og mellomstore bedrifter gjøre sine hoser grønne. Det er ikke hver dag et lite selskap som Nord-Norsk Spedisjon har mulighet til en målrettet prat på tomannshånd med beslutningstakere i Statoil.
Tre møter – to avtaler
- Vi har startet en jernbanelinje med godstransport fra Narvik til Moskva, sier markedssjef Stig Winther i Nord-Norsk Spedisjon i sitt mest innbydende tonefall til rådgiver Jonas Schanche Sandved i Statoils leverandørutviklingsprogram. Sandved lytter interessert, men Winther må overbevise litt ekstra etter at han hadde ansvar for charterreisen som fraktet de fleste deltagerne til Arkhangelsk. Charterflyet tok en hel dag fra Stavanger på grunn av lange mellomlandinger, og de reisende var misfornøyd med dårlig service underveis. Men tilbake til jernbanen, som Winther helst vil snakke om. Statoil noterer seg muligheten til landbasert containerfrakt til Russland, og Sandved har dessuten øynet en mulighet til å få fraktet flytende naturgass (LNG) til landbasert industri. Det går nemlig jevnlig tomme malmtog tilbake fra Narvik og inn til Sverige.
- Det kan selvsagt være en mulighet, sier Winther og nikker ettertenksomt. Når karene avslutter møtet er ingen kontrakt skrevet, men her er gode muligheter for å utvikle kontakten videre. Nå kjenner de hverandres muligheter og behov. Winther oppsummerer sine møter slik overfor Teknisk Ukeblad.
Svelg unna vodka
- Vårt budskap er at vi kan effektivisere transporten øst-vest ved hjelp av tog. Etter tre møter har vi fått i stand to avtaler, sier han fornøyd. Ifølge organisator og prosjektleder Geir Frantzen blir nesten 2000 møter arrangert i løpet av de to dagene treffet varer.
- Hvis ti prosent av møtene leder fram til konkrete avtaler, er vi fornøyd. Da fører Interprise Barents til mellom 150 og 200 konkrete avtaler, sier Frantzen. I tillegg er det selvsagt sosialt program på kveldstid. Her blir heller ikke så mange kontrakter underskrevet. Men over noen vodkaglass kan det definitivt bli grobunn for videre samtaler dagen etterpå. Skal du gjøre forretninger i Russland, holder det ikke å være ”sharp” bare på dagtid. Både rådgivere innen business i Russland og toppsjefer i norske selskaper Teknisk Ukeblad var i kontakt med, påpekte at det ikke er en myte at det er en fordel å kunne svelge unna tilstrekkelige mengder vodka på kveldstid for å komme i havn med store kontrakter. Alle peker på at det er enorme kulturforskjeller straks du krysser grensen.
- Hvis en norsk ledergruppe deltar i et møte med russere, snakker gjerne alle nordmennene etter tur. Hos russerne er det kun sjefen som prater! De forstår lite av at ”alle” prater nesten like mye, og oppfatter det som om sjefen har lite autoritet. Når avgjørelsen skal tas, og sjefen må konferere både med kolleger og folk hjemme rister russerne på hodet og føler de ikke snakker med en beslutningstaker, hevder en rådgiver overfor Teknisk Ukeblad. Det store, norske oljeselskapet han jobber for har gitt ham munnkurv overfor pressen, så han ønsker ikke at Teknisk Ukeblad skriver navnet hans.
Mange utfordringer
Utfordringene ved å operere i Russland kan deles inn i tre: Formelle rammebetingelser, eksterne rammebetingelser og kulturelle rammebetingelser. Fromalitetene knytter seg til lovverk, skatter, pensjonsordinger og sosiale velferdsordninger. De eksterne rammebetingelsene er formet av storpolitiske føringer, og dreier seg om energipolitikk, sikkerhetspolitikk og geopolitikk. De kulturelle utfordringene er forskjeller i språk, forretningskultur og historie, ifølge en oversikt Sherpa Consult presenterte i forbindelse med Interprise Barents. Forskjellene kan være tunge å takle for små- og mellomstore bedrifter, fordi de er mer sårbare for at de økonomiske resultatene er svake i starten. Tur-og-kjør-prinsippene er det smart å legge vekk raskest mulig, oppfordrer Russlands-ekspert Bjørn Storvik.
Store forventninger
- Jeg har sett mange norske bedrifter som har mislyktes i Russland. Feilen mange gjør er at de ikke tror det finnes regler å forholde seg til her i landet. Det er klart det er regler. De er bare annerledes enn hva nordmenn er vant til, påpeker Storvik overfor Teknisk Ukeblad. Han mener språket er en av de største utfordringene, fordi det er ennå svært mange russere som ikke behersker engelsk.
Så selv om næringslivet både i Norge og nordvest-Russland har store forventninger til Gazproms ventede utnyttelse av Shtokman-feltet, er utfordringene ennå store. Det holder ikke å være sivilingeniør med teknisk stålkompetanse hvis de du møter synes du er en idiot og ikke skjønner hva du sier. Sivilingeniører som snakker russisk og har russisk kulturforståelse kan derfor bli ekstremt ettertraktet de nærmeste årene. Vi lar prosjektleder Tore Frantzen avslutte, som til tross for at han er nordlending ikke er kjent for å overdrive:
- Det er ingen tvil. Svært mange av de norske firmaene har Shtokman i blikket nå.
