Som teknologiutsending i Tyskland er det min oppgave å hjelpe norske firma som vil etablere seg i utlandet, og være et bindeledd mellom dem og markedskontakt og kompetanse i Tyskland. I den forbindelse samler jeg for tiden også erfaringer fra selskap som har forsøkt dette – noen med godt resultat, til og med.
Disse erfaringene blir å finne i det nyåpnede Startsenteret for selskap som vil vurdere det tyske markedet.
Kulturforskjeller
Hva om alle nordmenn bodde litt tettere sammen enn de gjør i Oslo/Akershus, kunne kjøre litt fortere på motorveien og fikk kjøpe øl litt billigere. Fikk vi da den tyske mentaliteten – og ville vi klart oss bedre i et land som Tyskland? Trolig ikke – vi har også med oss en kultur og en forståelse for hvordan vi omgås, som ikke alltid passer når vi vil gjøre forretninger i utlandet.
Kanskje har det å gjøre med at man bor tettere i Tyskland; i snitt bor tyskerne ca. 40 prosent tettere på hverandre enn de gjør i Oslo/Akershus. Det er kanskje årsaken til at tyskere skiller klarere mellom forretning og privatliv. Mens nordmenn liker å ta en hyggelig tone, vil tyskere først tenke et godt resultat i forhandlingene – og så, kanskje – på sikt – kan det være snakk om å bli venner på fritiden. Men ikke tro at du kan invitere en tysker på hjemmebesøk og dermed oppnå en gunstigere avtale. Forsøker du å blande privatliv og forretningsliv, så tråkker du tyskeren på tærne.
Å tenke det, ville det….
Egentlig vet vi hva som skal til for å lykkes: Ressurser, nok tid og et tilpasset produkt. Overraskende nok er det mange som tror deres produkt kan ta en snarvei. En norsk forretningsleder i Tyskland sammenlignet norsk eksportsatsing med utlendingenes og mente vi tok det for lett. Eksportansvar ble i mange tilfelle gitt dem som det ikke var behov for i Norge – i stedet for å plukke ut de beste og sende dem utenlands. Og er nordmannen først kommet til utlandet – så vil han raskt hjem igjen.
Kortsiktig satsing er ikke den rette innstillingen om du vil lykkes i Tyskland. – Jeg ble kryssforhørt og måtte garantere at jeg var i stand til å levere lovet kvalitet og at vi kom til å eksistere i Tyskland om fem år, sa en norsk bedriftsleder etter et tidlig møte med et tysk konsern. – Kvalitet og langsiktighet er ikke synonymt med norske selskap, sier en annen nordmann som leder et tysk datterselskap. At supportavdelingen vet hvordan installasjonsfeilene skal unngås og at det må da være en bagatell at det er skrivefeil på boksen, er greit nok i Norge – kanskje. I Tyskland fører slik slurv til at du ikke får adgang i et marked som er vant til å kunne velge fra øverste hylle.
Det er i orden at norske varer er dyre – men da må også kvaliteten være topp.
Ressurser og mer tid
Ønsker du å tjene litt ekstra penger i utlandet for å hjelpe på de dårlige tidene, så bli heller hjemme.
Erfaringen fra andre selskap sier at det trolig tar to til tre år før du går med overskudd. Men belønningen er at du har fått innpass i et marked som er nesten 20 ganger så stort som det norske – og har tatt et riktig skritt i retning mot et verdensmarked.
